IT業界の仕事＝「プログラマー」とイメージされ、働くハードルが高いと感じていませんか？
私はIT企業で働いてますがコードかけません（笑）。それでもしっかりお仕事できていますので、IT業界のビジネス系のお仕事（マーケ／セールス／サポートなど）ってどんなことをするのか？を紹介していきます。
私自身はセールス＋マーケ（企画系）をメインに経験してきました。
ただベンチャー企業で働いていた時は、この記事で紹介するビジネス系のお仕事は、本当になんでもやっていたので、全て経験しているちょっと珍しい人です。
「こんな仕事があるんだ。面白そうだな。」なんて興味を持って頂けると嬉しいです。最後に、ぽりん的：未経験からIT業界へ「オススメの職種」もご紹介します。
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全体のイメージ
具体的な紹介に入る前に、そもそもIT系の企業内でどういった仕事があるかについてご説明します。大きく3つに分類でき、今回の記事は「ビジネス系」を紹介します。
開発系がIT業界の仕事ってイメージされる方が多いかなと思います。コチラの記事で紹介してますが、プログラミングのスキルは必須です。そして今後、需要が伸びる職種であることは間違いないです。
バックオフィス系の仕事はIT業界だからといって特別な違いはありません。ただ当然ながら、一般的な企業と比較するとバックオフィス業務のシステム化が進んでいます。ムダな申請を紙でしない、ハンコを押すために出社しないなど、リモートワークしやすい環境が整っていることは魅力になるかもしれません。
マーケティング
「マーケティング」の一般的な定義として『顧客ニーズを把握し、それを満たす商品やサービスを提供することによって、効率的に販売や利用促進を促す仕組みをつくる一連の活動』を指します。
うーん、ちょっと何言ってるかよくわかんないですね。
そうなんです。仕事の範囲がめちゃ広いので、何をするかが分かりにくいんですよね。「営業」以外の販促に関わる活動は全部マーケがやると思ってもいいかもしれません。
範囲は広いですが、要素を分解すると以下の3つになります。それぞれの仕事は専門生が高いので、1つの分野でのスペシャリストも存在します。
- 販売促進の企画立案（データ分析）
- プロモーション活動による認知向上
- コンテンツ制作
どのマーケティングの仕事においても、定量・定性データを元に、「客観的に状況を把握する力」「ニーズや課題特定をするための仮説を立てていく力」が必要です。
また、マーケティング部門は営業や広告会社など他部署、他企業とチームを組んで仕事を進めることが多いです。分析結果をもとに仮説を説明したり戦略をプレゼンすることもあるので、コミュニケーション能力も必要となります。
販売促進の企画立案（データ分析）
「企画」は非常に重要なマーケティング職の仕事です。なぜなら企画で決まった方針にそって、プロモーション活動も行うので、最重要ミッションともいえます。
「データに基づいて販売戦略を立てていく」という、司令塔のような役割です。
そのため、「現場の知識」×「数字分析」×「発想力」など複合的な能力が必要です。
具体的には、商品やサービスをターゲット顧客の手に取ってもらうための営業方法や販売促進の方針を考えます。どのセグメントに、どの商品（サービス）を、どうやって提供するかを考えたり、営業や販売に携わる人員計画の検討や、売り上げアップのためのキャンペーン企画なども行います。
そのために、データの分析などを行います。例えば、最近の市場の動向（どんなサービスがどのくらい、どの業種に売れているのか、また競合企業の動きなど）の調査をします。華やかで派手な仕事に見えますが、実際は地道なデータの収集や分析をコツコツ行っています。
プロモーション活動（Webマーケ／広告宣伝）
商品やサービスを販売するためには、ターゲット層に認知してもらう必要があります。
告知方法のコンセプトやプロモーション施策を考え、テレビ、インターネット、SNS、新聞、雑誌などの媒体に掲載するかを検討します。具体的な広告の制作は広告会社や専門部署が担当することが多いので、企業の意図を制作側に伝え、意図を組んだ広告を一緒に作り上げます。
特にWebマーケティングの重要性がましており、今後はより必要性が高まると考えられております。手法も多岐にわたり、ざっとあげるだけでも、以下があります。
- リスティング、アフィリエイト、SNSなどの有料広告施策
- SEO対策（検索順位の最適化）
- メルマガやアプリプッシュ通知などの既存顧客施策（CRM管理／運用）
- インフルエンサーマーケティング
宣伝の効果は、デジタルに把握できる環境が進んでおります。掲載媒体別、年齢別などの効果測定をどこまで行うか、結果をどう振り返るかの設計もプロモーション担当の重要な仕事です。またそれぞれが専門生が高い領域のため、担当が分かれている事も多いです。
うわー、知らない難しい単語がたくさん。
全部覚えなくて大丈夫です。「マーケティング」でイメージされるのは、このプロモーションのお仕事だと思いますが、実は色々あるんだな。ってことを知ってもらえれば十分です。
コンテンツ制作
デジタルマーケティングが主流になっている現代において、優良なコンテンツを作成する力は最重要といえます。コンテンツとは、Webサイト上の記事、ホワイトペーパー、メルマガ文章、など多岐にわたります。
プロモーションが「どうやって届けるか？」ですが、コンテンツ制作は「何を伝えるか？」の部分であり、コンテンツさえしっかりしていれば、情報が届いたユーザーは興味をもち、購入してくれる可能性が高くなります。
コンテンツ制作に求められるのは、様々な施策を実施したデータを元に、どういった情報が必要とされているかを見極める「分析／企画力」、ユーザーに最も刺さるキャッチコピー／文面を考える「文章力」、パッと見で興味をもたれる「デザイン力」が求められます。
発想力が豊かなセールスマン、文章が得意なデザイナー、など様々な経歴からコンテンツクリエイターになる方が近年増えてます。価値ある情報を作れる人は、市場価値も高いです。
セールス
一番わかりやすのは、営業職ですね。顧客に「自社で販売したいもの」を提案して購入をしてもらう仕事です。しかし、「何を」「誰に」「どうやって」提供するのかによって営業手法も様々です。
そのため、一口に営業職と言っても実は結構内容が違います。特に、直接顧客に提案する「ダイレクトセールス」、自社のサービスを販売してくれる人に向けて営業をする「パートナーセールス」なのかによって、求められるスキルはかなり違います。
いずれの手法でも共通しているのは、IT営業は、情報システムなどに関する知識を活用して営業活動を行うため、専門的な技術知識も求められます。つまり営業活動を行うことを通して幅広いIT関連の知識や取り扱う商品・サービスに関する知識が身に付きます。
また無形商材を取り扱うので「トーク＋資料」だけで顧客に納得して購入してもらう必要があります。そのため、プレゼン能力、課題のヒアリング力、交渉力といった基本的な営業のスキルもアップします。
ダイレクトセールス（直販）
営業＝ダイレクトセールス（直販）が最もイメージしやすいですね。その名の通り、直接顧客に提案を行います。ただ直販営業も進化しており、IT系の企業の営業トレンドは「分業による効率化」です。
こういった分業制が採用される理由は色々ありますが、一番の理由は部門間での軋轢が企業内で課題になっているからだと考えています。
「マーケ」が獲得した見込み客の質が低いので、全然成約につながらない。
せっかく見込み客のリストを提供しているのに、「営業」がちゃんとフォローしてくれない
何となくイメージつくのではないでしょうか？要は両方の部門がおっている目標が違うので、対立構造が社内でできてしまっている。。というのは、昔からあるあるですよね。
そこで「インサイドセールス」という役割が最近は注目されています。マーケが獲得した見込み客に対して、メール／電話などで要件確認を行います。
すぐに提案をしたほうがいいのであれば「商談」のアポイントをとって営業（フィールドセールス）に渡します。まだ、興味が薄い状態であれば、すぐにアポイントは取らずに見込み客として育成対象にし、定期的に情報を提供して購買意欲が高まるまで定期的にコミュニケーションをとります。
テレアポと混同されがちですが、正しいインサイドセールスは「どうやって興味を持ってもらうか？」というマーケティング視点＋「ココだというタイミングでアポイントを取る」営業力など、総合的な能力が身につく魅力的なお仕事です。
パートナーセールス（代理店）
法人向けの営業をしたいことないとイメージ持たれづらいのが、パートナーセールスです。IT業界特有というわけではなく、卸売のビジネスモデルです。
以下の図だとA〜C社は様々な商品を取り扱う「販売代理店（パートナー）」です。このビジネスモデルは関係者それぞれにメリットがあります。
- 自社：顧客リストがなくても、顧客にサービスが提供できる
- A〜C社：自社でサービスを作らなくても、顧客に提案ができる
- 顧客：販売代理店から必要な商品まとめて購入できる
この「パートナーセールス」という仕事に注目した場合、必要となるスキルがダイレクトセールスと結構違います。
パートナーセールスに必要となる能力は「販売店に自社のサービスを売ってもらう仕組み」を作る力になります。そのために、色んなサービスがあるなかで自社のサービスを販売する理由、顧客に商品を提案する方法を学習してもらう、など人に動いてもらうための活動が中心になります。
ですので営業力だけではなく、全体を俯瞰して「販売代理店側のメリット」も考えて戦略を立てていくマーケティング的な要素が加わります。
ダイレクトセールスでは凄い実績を残している人が、パートナーセールスをやると全く成果が出せない。なんてことは良くあります。求められるスキルが違うので、当たり前ですね。
セールスエンジニア
セールスエンジニアとは、IT業界特有の仕事といえます。基本的にはセールスエンジニアだけで営業活動を行うのではなく、営業職の社員に同行し、専門的な部分に関する説明を行ったり、技術面からの提案・調整などを行ったりします。
顧客から直接話を聞くことで、様々なニーズが理解できるので、実際に開発を担当するエンジニアがセールスエンジニアとして営業段階から案件に関わることもあります。
顧客側の「技術担当者とコミュニケーションができる専門知識」「初心者にはわかりやすく説明するプレゼン力」「課題をヒアリングする力」などが複合的なスキルが求められます。
営業が技術的な知識をつけてセールスエンジニアになるケースと、エンジニアが現場にでてセールスエンジニアになる2パータンあります。
個人的には「営業できるエンジニア」が将来的にも仕事がなくならない最強の職種なので、目指すのはありだと思います。
カスタマーサポート（サクセス）
ITサービスにおいて、導入後の問い合わせ対応は非常に重要な役割となります。営業／エンジニアが対応するケースもありますが、サービス化されているものは、カスタマーサポートで対応するのが一般的です。（ご利用されたことがある方も多いのではないでしょうか？）
さらに近年はサブスクリプション型のサービスが主流になってきているので、継続利用率＝収益性に直結するので、顧客満足度をあげる体制は非常に重要視されております。
そういった背景もあり、従来の「カスタマーサポート」だけでなく、「カスタマーサクセス」という新しい職種もうまれております。違いを以下の表にまとめました。
役割が違うので、どちらが良い悪いということはないですが、カスタマーサクセスは技術的な知識だけではなく、課題ヒアリング能力／提案力／プロジェクト推進力など様々な要素が複合的に必要となるので、少し難易度は高いかもしれません。その分、市場ニーズも大きいです。
ぽりん的：未経験からIT業界へ「オススメの職種」
職種について、一通り紹介しました。あくまで大まかになので、会社によっては微妙に役割が違うことはあると思います。ビジネス職だけでもこれだけ多くの仕事があることをご理解いただけましたら幸いです。
ここからは長らくIT業界に身をおいている私がオススメする、未経験からIT業界に入る「オススメの職種」についてご紹介します。
1．インサイドセールス
まず営業系なら「インサイドセールス」からIT業界にチャレンジすることをオススメします。
- 未経験OKな場合が多く、他業界からでも入りやすい
- 社内からフィードバックをもらいやすいので技術的な知識が早く身につく
- 顧客との接触回数が多いので現場ニーズも把握できる
- マーケティングツール（MA／SFAなど）の活用スキルも身につく
入りやすさ＋経験値の積みやすさがオススメな理由です。またマーケティングツールの活用スキルについては、少し専門的ですが、効率的な営業活動を実施するために多くの営業組織で導入が進んでいるので、活用できると市場価値が上がります。
海外進出している企業だと「英語喋れます」が価値になりますが、営業が強い会社だと「MA／SFAを使いこなせます」が強みとなります。
そしてインサイドセールスで入社した後のキャリアプランですが、営業力を活かしてフィールドセールスになる、顧客へのアプローチ分析力を活かしてマーケになる、など様々なキャリアプランを検討していくことができます。（実際に、インサイドセールスを登竜門にしている会社は多いです。）
2．カスタマーサクセス
営業職ではない、もしくは営業はイヤだって方には「カスタマーサクセス」をオススメします。
- チームで動くのでフォローしてもらいやすい（ので未経験でも安心）
- 顧客対応によりIT知識が身につく
- 提案力／推進力など複合的な能力が身につく
- 転職前の専門知識を役立てることができる
インサイドセールスと比較すると入りやすさという点での難易度はあがりますが、今後ニーズも増える職種なので、オススメです。
また4番目の「職前の専門知識を役立てることができる」というポイントも大きいです。
例えば、人事部で労務管理のお仕事をされている場合、最近CMをしている「SmartHR」という労務管理システムのカスタマーサクセスとして入社できる可能性があります。なぜならITシステムを開発している企業の人は、システムは専門ですが人事労務の業務でどういった仕事をしているのかを正確に把握できていないので、人事労務周りの知識があると重宝される人材になれます。
他にも、人事採用ならHRMOS（ハーモス）という採用管理システム、経理ならマネーフォワード／freeeというクラウド会計システム、などバックオフィスを中心にシステム化が急速に進んでいるので選択肢が広がっています。
またキャリアプランとしては、顧客ニーズを最も理解しているマーケになる、もしくはプログラミングの知識をつけてプロダクト開発に携わるという選択肢もあります。いずれにせよ顧客が何を求めているかを深く知っているのはキャリアアップにおいて大きな強みになります。
上記は一例です。「現在、〇〇という仕事をしているけど、どういう戦略をとればいい？」など質問があれば、Twitter（@POLIN_ITJOB）、または「お問い合わせ」までお気軽にメッセージください。
冒頭でもご紹介しましたが、IT業界への転職を検討する際は、「IT／SaaS特化型」の転職エージェントである、マーキャリ NEXT CAREERがオススメです！！業界特化なので、求人が豊富ですし、面接／転職後に役立つ業界知識を学べるのカリキュラム全30講義を無償で視聴できます。
また全般的な転職戦略については、以下の記事もご覧ください。IT業界への転職が有効な理由がよりご理解いただけると思います。
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